Le fundraising esquisse ses premiers pas dans le secteur social et médico-social. Ce n’est pas un nouvel outil en soi. De nombreuses ONG ont déjà développé la collecte de fond privés. Les plateformes de dons et de corwdfunding ont également popularisé ce mode de financement.
« Il ne faut pas être grand clerc pour voir que les financements publics vont être de plus en plus contraints. Il me semblait essentiel de pouvoir capter des financements privés nous permettant de conserver une force militante et développer des expérimentations et des nouveaux projets innovants. » Patrick de Bieuvre, directeur général de l’Adapei du Var a recruté il y a deux ans une chargée de communication, une création de poste. Aujourd’hui, un tiers de sa mission est de récolter des fonds privés. Le challenge de Patrick de Bieuvre a été de parier sur un auto financement très rapide de ce nouveau collaborateur. Le profil recherché : une forte expérience dans l’organisation événementielle et les campagnes de communication, doublée des qualités intrinsèques du candidat pour porter les fortes valeurs d’une association travaillant dans le handicap. Sa mission : développer le fundraising et le mécénat de compétences. « C’est selon moi un poste incontournable si une organisation veut se développer. Aujourd’hui dès qu’elle atteint une certaine taille, à savoir une vingtaine d’établissements et autour de 500 salariés, elle doit sérieusement se poser la question. »
L’expérience de l’Unapei
L’Unapei n’avait jamais fait l’appel à la générosité du public avant 2014. Il y a deux ans elle a créé une nouvelle direction de la communication et du développement des ressources. Elle est passée en 2 ans de 60 à 2 000 donateurs. « Il faut des capacités rédactionnelles fortes, le marketing postal reste encore aujourd’hui 80% la source de la collecte aujourd’hui. L’esprit d’analyse est indispensable, il permet de segmenter les publics et d’évaluer leur capacité à faire un don. Une bonne connaissance de chaîne graphique est également nécessaire » détaille Patrick Magnan, Directeur de la communication et du Développement des ressources de l’Unapei.
Certaines associations possèdent déjà une longue expérience et un service de collecte étoffé comme l’association des Petits Frères des Pauvres. Elle a investi en 2015 près de 4 millions d’euros pour en collecter 20. « Il faut selon moi que le poste soit rentable, qu’il ne coûte pas plus qu’il ne rapporte. Lorsque la collecte sur internet a commencé à se développer il y a 8 ans, nous avons lancé plusieurs opérations. Ce n’est que lorsque nous avons dépassé le seuil de 100 000 euros récoltés que nous avons défendu auprès du conseil d’administration le recrutement un collaborateur supplémentaire dans l’équipe » se souvient Olivier Loock directeur de la collecte de fonds.
Différentes réalités
Le fundraising recouvre plusieurs réalités : la direction de la collecte, le marketing, le marketing direct, les grands donateurs, les legs. Le fundraiser se spécialise le plus souvent selon le public qu’il cible. La diversité des spécialisations se retrouve dans le montant des salaires. Les fourchettes vont du simple au double, même sur des postes de directeurs de collecte. Certains commencent à 35K de salaire annuel, d’autres gagnent plus de 90K. Tout dépend de la structure et du périmètre de la collecte. Plus le volume de collecte est important, plus l’expérience avérée est nécessaire.
Se former au « funraising »
Une formation spécialisée dans le fundraising a été créée par l’Association française de fundraising (AFF) : le certificat français du fundraising (CFF). Il est réalisé en partenariat avec l’ESSEC. D’autres écoles de commerce ont monté des modules à l’intérieur de cursus comme à l’EM Lyon, l’ESG à Paris ou l’ESC Lille. Mais selon les professionnels de la discipline, le profil idéal vient d’abord d’une solide expérience professionnelle en marketing et en communication, notamment pour développer le fundraising sur des univers de collectes grands donateurs, partenariats avec des entreprises ou donateurs privés. La connaissance du digital, du marketing direct et des réseaux sociaux est un plus. Elle permet de créer et d’animer une communauté via les réseaux sociaux et ouvre à toutes les collectes sur internet et le crowdfunding. Outre ces compétences techniques, la qualité la plus essentielle pour réussir est la combativité. Ce métier exige beaucoup d’énergie pour convaincre de l’action que l’on défend. Il est essentiel d’offrir constamment la possibilité aux donateurs de donner, en gardant toujours la bonne distance dans les codes de l’institution que le fundraiser représente.